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KPI – Generación de plomo

21 Noviembre, 2017
KPI – Generación de plomo

Las KPI de marketing ayudan a tomar decisiones mucho más inteligentes y centradas al mejoramiento de los resultados de cada estrategia que hacemos en el mundo digital.

Existen varias categorías que nos proporcionan la dirección que debemos tomar para lograr dicho fin como lo mencionamos en el artículo inicial. En este artículo profundizaremos en algunas de las métricas de negocios más utilizadas para analizar y optimizar los resultados de cada campaña digital en cuanto a la generación de plomo.

¿De qué se trata este tema?

De proporcionarle a nuestros clientes potenciales valor en cada oportunidad de comunicación, brindándole contenido real y/o herramientas gratuitas antes de solo enfocarse en vender. Para evaluar este punto es necesario medir si las tácticas de generación de leads realmente están funcionando y monitorear la rentabilidad de esa generación de plomo y los nuevos clientes.

  1. Nuevos leads mensuales

    Métrica que indica la cantidad de nuevos leads adquiridos por mes, por ejemplo, un nuevo usuario en nuestro ecommerce o suscripción al boletín de noticias. Esta medición de generación de plomo indica si se está yendo por la dirección indicada.

    Para medirlo, en la herramienta de medición, se deben filtrar los datos por fechas para visualizar lo nuevo durante un período de tiempo predeterminado. Para mejorar en las próximas oportunidades, se puede aumentar el presupuesto de cada campaña publicitaria de coste por clic, crear contenido optimizado para SEO (para que se encuentre a través de los motores de búsqueda), probar con tácticos en redes sociales o eventos temporales y promociones.

  1. Leads calificados por mes

    Este punto se refiere a supervisar si las campañas realizadas si están obteniendo los leads específicos según nuestros objetivos, o simplemente están generando tráfico a público que no es el nuestro.

    Para identificar esos clientes potenciales, existen varios tipos de leads:

    • Leads calificados de mercadeo (MQL):

      Han demostrado interés en los contenidos. La mayoría de veces se les solicita más información para descubrir si son una oportunidad de negocio o no.

    • Leads calificados de ventas (SQL):

      Leads que han ido avanzando en el embudo de marketing y muestran interés, han descargado contenido, han tenido contacto directo y por lo tanto se tiene más información sobre ellos.

    Aquí se deben clasificar todos los leads de ventas en el programa de CRM, filtrando prospectos por etiquetas y fechas para observar el número preciso de leads mensuales calificados en cada categoría de calificación.

    Para mejorar en este táctico se pueden crear campañas focalizadas para lograr llegar a la audiencia indicada, generando ofertas explícitas de valor que evite que usuarios que no están realmente interesados ingresen.

  1. Costo por el plomo generado

    El costo por plomo refleja el costo de adquirir una nueva perspectiva. Este sumado a las métricas de costo por conversión, dan a conocer si los tácticos de marketing realizados si están dando fruto en el tiempo y los recursos invertidos en atraer nuevos clientes potenciales.

    Para medirlo debemos comparar la cantidad de clientes mensuales con el tiempo, los recursos y el dinero invertido en cada estrategia de marketing. Luego podemos analizar qué campañas funcionan (gratis y pagadas) y aumentar el tiempo y presupuesto. Crear tráfico al sitio web desde las redes sociales y nuevos clientes potenciales es una muy buena táctica.

  1. Costo por conversión

    La mayoría de veces una campaña publicitaria genera una gran cantidad de clientes potenciales, pero menos del 2% de ellos son clientes. Este KPI revela el costo de la adquisición de un cliente que completó nuestro objetivo. Si el costo por conversión es menor que el de vida del cliente, la estrategia no está funcionando, en vez de ganancias, se están desperdiciando los recursos.

KPI – Generación de plomo

Para que los leads se conviertan toma tiempo, por esto lo ideal es realizar el seguimiento en un intervalo de dos meses, aunque depende del tiempo de conversión de lead. En este análisis se debe calcular el costo mensual del tiempo y los recursos invertidos en una fuente de adquisición de plomo (artículos en el blog, contenido en redes sociales, campaña en Adwords, etc.), luego en la herramienta de CRM o de marketing, ver cuántos de los leads, en el periodo de tiempo determinado, se han convertido en clientes que pagan desde que ingresaron al embudo de ventas.

A continuación, se divide el costo mensual total de la fuente de plomo con en el número de conversiones, con esta operación logramos ver cuánto costó adquirir un nuevo cliente.

Esta métrica para que sea más precisa, se debe analizar desde los diferentes canales de marketing por separado, así se encuentran las fuentes de plomo más importantes para centrar todos los esfuerzos y recursos en el alcance de estos, creando campañas altamente focalizadas.

  1. Tiempo medio de conversión

    Ayuda a medir la efectividad del proceso de ventas al monitorear el tiempo en que los leads se convierten en usuarios que pagan. Cuando el tiempo de conversión es muy largo, se puede perder el interés en el producto o servicio.

    Para medirlo se debe recopilar la base de datos de los clientes dentro de las fechas de adquisición de una nueva pisa y convertirlas en un cliente que efectivamente paga. Se debe calcular el tiempo promedio entre convertirse en un cliente y convertirlo en pago. Las ofertas en un tiempo apropiado y proporcionar guías durante los procesos de compra, además de usar anuncios de remarketing para recordar los clientes potenciales es muy efectivo para reducir este tiempo.

  1. Tasa de retención

    Número de clientes que continúan usando el producto durante un tiempo prolongado y siguen comprando. Este KPI nos ayuda a medir si la experiencia de usuario y atención al cliente permiten fidelizar los clientes.

    Fórmula:

    Tasa de retención = ((CE-CN)/CS)) X 100

    CE = número de clientes al final del período

    CN = número de nuevos clientes adquiridos durante el período

    CS = número de clientes al inicio del período

    Es importante prestar el mejor servicio al cliente, cuidar los detalles como el empaquetado de nuestros productos y el tiempo de respuesta, no debe superar las 24 horas.

  1. Tasa de rotación

    Porcentaje de clientes que ya no compran. Esta tasa pude deberse a una mala experiencia de usuario y/o servicio lento. Esta se mide analizando cuántos usuarios dejaron de comprar durante el año pasado y calculando la tasa de desgaste con base en el porcentaje de todo la base de datos de los clientes.

    Un buen servicio al cliente y evitar incidentes pueden fidelizar los clientes.

  1. Puntuación neta del promotor

    El voz a voz es vital, las recomendaciones son un efectivo canal de ventas. Respecto a este tema, existen tres niveles de defensa del cliente según Net Promoter Network: los promotores, elogian las empresas y guían las ventas; los pasivos, están satisfechos, pero al ver ofertas mejores nos abandonan; y los detractores, pueden dañar la imagen de la marca y difunden información negativa.

    Esta se mide en una escala de diez puntos a través de encuestas a los clientes. Para calcular esta puntuación, se debe restra el porcentaje de detractores del porcentaje de promotores.